Recruter pour le marché allemand : quand, qui, et dans quel ordre
La question du recrutement arrive presque toujours trop tôt. Avant de savoir qui recruter, il faut savoir ce que cette personne devra exécuter, sinon elle devra l'inventer seule.
Quand faut-il recruter un country manager pour l'Allemagne ?
Quand la stratégie du marché est arrêtée, écrite, et qu'il manque quelqu'un pour la porter au quotidien. Pas avant. Une personne recrutée dans une entreprise qui n'a pas de thèse sur son marché construira la sienne, avec ses réflexes, son réseau et son secteur d'origine. Cela peut fonctionner. Mais cette thèse n'appartiendra jamais à l'entreprise, et elle partira le jour où cette personne partira.
Faut-il recruter un commercial ou un profil marketing en premier ?
Cela dépend de la façon dont votre marché achète. Si vos ventes se font par relation directe et cycle long, un commercial natif apporte immédiatement quelque chose qu'aucune page ne remplace. Si vos acheteurs se renseignent seuls avant de parler à quiconque, un commercial arrivera dans un marché où personne ne vous connaît, et passera son temps à expliquer qui vous êtes. Dans ce second cas, la visibilité doit précéder le recrutement.
Faut-il un natif allemand, ou un francophone qui parle allemand ?
Un natif pour tout ce qui est lu par le marché, sans exception. La différence ne se situe pas dans la grammaire, elle se situe dans ce qui sonne crédible, dans les attentes implicites et dans la façon dont une objection se formule. Un francophone excellent en allemand écrit un allemand correct qui se repère immédiatement comme étranger.
Combien coûte une entrée sur le marché allemand ?
Aucun montant n'a de sens hors contexte, mais les variables qui le déterminent sont toujours les mêmes, et vous pouvez les évaluer vous-même.
L'état de départ : un site déjà structuré et traduit ne demande pas le même travail qu'un site à construire.
Le nombre de sujets à couvrir : viser un segment précis coûte beaucoup moins que viser un marché entier.
La concurrence installée : un marché où des acteurs allemands occupent déjà le terrain demande davantage de crédibilité à construire.
Le canal : la visibilité organique demande du temps, la publicité demande du budget en continu.
Et le mode de pilotage : une direction interne, un prestataire externe ou un mandat ne se facturent pas de la même façon.
La dépense qu'on oublie systématiquement, c'est celle qu'on refait. Produire des contenus avant d'avoir choisi le positionnement conduit presque toujours à les reprendre.
Combien de temps avant que le marché allemand produise quelque chose ?
Personne d'honnête ne vous donnera une date, parce qu'elle dépend de votre secteur, de votre point de départ et de la concurrence en place. En revanche, ce qui se décide à l'avance, c'est ce que vous observerez pour savoir si cela fonctionne, et à partir de quel moment. Décider des signaux avant de commencer évite la conversation la plus coûteuse : celle où personne ne sait dire si le marché a échoué ou si le projet n'a simplement pas encore été jugé.
Comment travailler ensemble
Je prends les décisions sur votre marché germanophone et je les documente, pour que votre équipe les exécute et que la personne que vous recruterez ensuite les reprenne au lieu de les réinventer. C'est un mandat mensuel.
Voir aussi : Fractional CMO.